看天吃飯！代理業宿命像奶媽？
手上有SWTCH、健身環、《集合啦！動物森友會》等強作，又獨家代理羅技視訊會議系統、夏普抑毒空氣清淨機，筆電包括APPLE、微軟Surface系列，更是三星平板獨家代理商，一口氣囊括居家工作防疫聖品，讓展碁今年業績走路有風，但代理生意一路走來其實特性就是晴雨不定，有點「看天吃飯」的味道。
「SWITCH賣得很好，但大家沒看到的是倉庫裡還有其他滯銷貨耶！」展碁總經理林佳璋說。
《動物森友會》賣得比原廠（任天堂）預期得好，除因是這款遊戲第一次中文化，加上肺炎疫情出乎意外，宅在家時間變多而熱賣，但日本疫情貨運速度變慢，遊戲機則是在大陸生產，也因肺炎致產能不足，無法如期交貨，成為難以預料的變數。
「如果要比喻，大概現在供貨率只有5成，訂單來10台只能交5台。」林佳璋苦笑說。深知遊戲是屬於衝動型購物，代理商貨源要足，消費者當下就要買到，「若走出店門再買的機率剩下二分之一，消費者回到家後，再買率只剩五分之一。」
「我們不是飢餓行銷！熱門款遊戲就是這樣，玩家覺得搶成這樣才有樂趣，但為什麼會這樣？是中國工廠出不來，貨一來就又出去了。」林佳璋描述最近數周經營常見情景。
現在享受SWITCH大缺貨的甜蜜負擔，但前幾年，展碁也經歷過長期低潮。體感遊戲機Wii全球大賣，但之後的3DS因為行銷操作因素，表現並不如前一代好，2015及2017年客戶微軟陸續收回部分代理權，讓當時年營收90億元的展碁，短短幾年短少20億元營業額。
客戶代理權說收回就收回，「代理像是奶媽，兒子生下來最難養的時候，幫他（原廠）養，兒子長大就抱回去。」林佳璋做了一個傳神的比喻，也十足透露代理商的宿命。
遊戲是海浪型產業！高低波持續三至五年
因此，在SWTICH（2017年底推出）上市前，展碁其實經歷過一段「蹲低」的小日子。但展碁並沒停步，積極發揮代理價值，比方任天堂台灣沒有分公司，展碁就幫任天堂在台灣做市場行銷管理，成為原廠延伸的手腳，幫原廠服務終端經銷商。
對代理商而言，每一個遊戲機都有其生命週期。「遊戲機產業就是海浪型產業！銷售期會有高低潮，如一個一個正弦波，一般產品好三年，也會壞三年，現在遊戲機生命週期拉長到三到五年，關鍵就是下一代新品能否承接到現在主力機。」林佳璋分析。
代理商命運取決於拿到的代理商品強弱，必須耐得住海浪震，外人只見SWITCH熱銷，但無人知道滯銷貨如何處理，看過無數的商品高低潮週期，林佳璋透露：經營的秘訣全在「管銷存」三個字，能不能精準預估商品進貨量？如何數位創新，利用數位通路加強商品銷售？如何管理庫存？
目前展碁的業績有3~4成來自momo、PCHome、Yahoo!等電商，成為任天堂亞洲各國代理商中，電商經營得最好的總代理，如今，經過多角化經營，展碁年營收已經衝上135億元，幾乎是當年被客戶拿走20億元生意後的2倍（90億元生意被拿走20億元=70億元）。
拚夥伴經濟，展碁要成全通路平台
為了穩住遊戲業的海浪波動，展碁代理產品線多元，客戶品牌高達160個，已經不是3C專賣業者。「我們要從3C通路變成通路平台！」除了3C，林佳璋主導下，從LG、夏普、飛利浦小家電到瑞士保養品全都代理，林佳璋說當初的判斷就是「有效果的都會賣！」而這個判斷也意外讓展碁享受到防疫家電的商機。
同時，林佳璋上任後，主導推動「夥伴經濟」加重向外投資，特別的是，不純然是資金投資，展碁「既投資又參與經營」，同時鎖定的都是通路業者。
舉例來說，展碁2017年時投資做重型機車代理的安東集團20%股權，協助對方IT人才、導入公司治理、規劃傳承，導入SAP及ERP系統，這家企業是老牌歐美消防車及英國凱旋重型機車代理商，展碁就用自身經驗協助其轉型。
另一個案子是博瑞達應用材料（Protrade），主要是橡膠及塑料代理，展碁投資19%，展碁也協助公司做經營接班規劃。
「代理業務的管理知識大同小異，所以我們投資代理業，可以產生綜效。」林佳璋開心的說，這兩家中小企業每年EPS超過4元，「他們都不缺錢，為什麼讓展碁進去（入股）？因為缺公司治理，缺IT經驗，我們幫助他們轉型。」
對展碁來說，初期擴大了業外收益，而若投資標的經營得好，有併購機會，展碁也計畫增持股權至51%，就能貢獻合併報表，照著這個節奏，展碁計畫未來每三到五年就經營一個新的代理夥伴，協助轉型。
而為何同行願意讓展碁入股？其實，展碁在近6年早已做過一次從頭到腳的轉型，從如何線上引流到線下通路交易，到電商經營，展碁內部開了一年主管的數位轉型課程，從電商類型到如何成功失敗，內容紮實全由林佳璋親自編寫。
拚數位轉型，線上引流線下業績增10倍
過去展碁舉辦家電特賣會，往往實體門市開張7~10天，只能做300~400萬生意，2016年展碁第一次嘗試線上導流線下交易，特賣會第一天開張，才半天就先把門關上，因為人潮太多，補貨SOP沒做好，第二天再開張，團隊也因此產生信心，最後結算業績，竟然10倍於過往業績（300萬元），這也是展碁數位轉型的成效。
林佳璋笑說，數位轉型有五個重點，第一是要改變觀念，第二是豐富數位知識，三是懂數位應用，四要有數位案例分享，包括數位行銷或轉型案例，第五要能實際操作，而若從五面向看展碁，他如教授般嚴厲的說：現在才數位轉型60分，還不是滿分。
去年展碁也代理瑞士Tal保養品牌，引進無香精逆齡護手霜及面膜等高價商品，要打入美甲師通路。「我們想改善毛利率結構，但護膚品有進入障礙，所以我們先代理一家品牌，建立手感，熟悉產業知識，兩年後（2021年）就將大規模投入。」
「這是瑞士國花雪絨花及高山礦泉水製作的護手霜，本來是俄羅斯委託生產給西伯利亞駐軍解決凍傷問題而研發。」林佳璋拿出護手霜熟悉的解說，也親自體驗。
「真的不油！跟其他護手霜擦了不敢馬上摸東西不一樣！」林佳璋為了瞭解新產品線，他不僅變身護膚大使，近期更推動捐護手霜助防疫醫療人員的行動，可以預期，未來展碁在保養領域的動作將會更為擴大。
責任編輯：蕭閔云